株式会社ペアキャピタル 田中哲社長インタビュー

教えて！偉い人！【女子大生の社長訪問日記】

皆さんM&Aにどのようなイメージを抱いていますか？

会社が乗っ取られる、リストラされるなど、マイナスなイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。

しかし2025年がM&Aの最盛期だと言われているのはご存知でしょうか？

現在は徐々にM&Aのイメージが変わってきています。

地方の後継者不足に悩む工場が、売却によりノウハウが承継されて大きな会社の一員になったり、勢いのあるベンチャー同士の統合でさらに急成長したりと、M&Aは会社の成長の手段として、廃業に追い込まれた企業の最後の砦として注目されているのです。

最近では売却することを前提としてたくさんのビジネスを立ち上げる経営者の方もいらっしゃいます。

いま大注目のM&A業界の全貌とはいったいどのようなものなのでしょうか？

このシリーズでは現役就活生の私が現役社長の方々を訪問し、インタビュー形式で社長さんの人生やキャリアの選択方法について語っていただきました。

働き方改革と緊急事態宣言で変わったことはなんですか？

今後の就活生はどこを見て会社を選んだらいいの？

今世紀最大の就活氷河期を生き抜いた私が聞きたかったことをズバズバ聞いてきました。

就活生の皆様、ぜひ参考にしてみてください。

編集担当：たまご

インタビュー日時：2021年12月

実態がわからないから怖い、M&A業界に革命を起こしたい

今回インタビューさせていただいたのは株式会社ペアキャピタルの田中哲(たなかさとる)社長。

まだまだM&Aに対してマイナスのイメージを持っている方が多いのは、幽霊が怖いのと同じ原理。

実態がわからない、未知なる存在だから怖いのです。

田中さんはM&Aのイメージを変えたい、この業界に革新を起こしたいという想いのもと、昨年M&A仲介会社を立ち上げました。

銀行の信頼度と、M&Aへの偏見を実感

たまご：まず、田中さんの略歴を教えてください。

田中さん：大学を卒業した後、最初は三井住友銀行に入社しました。そこでは銀行賞をいただく等、営業成績は順調だったのですが、ある時お客様に事業承継のご相談をされたことがありました。

田中さん：結局その方は後継者がいなくて泣く泣く会社を廃業することになってしまって、その時にもっと自分にできることはなかったのかなと後悔したんです。その経験もあり、より中堅・中小企業向けのM&A分野のスキルを高めたいと考え、2015年に日本M&Aセンターに入社しました。

田中さん：学生時代から将来的には独立したいなという思いはありました。日本M&Aセンターで一定の経験を積んだ後、創業間もないfundbookに転職しました。そこでは幅広い業界のお客さまの案件に携わらせてもらいましたが、事業承継案件だけでなく、IT業界のような若い経営者が更なる成長を図るためにM&Aを選択されることも学ばせていただきました。

田中さん：その時のチームメンバーと共に、より良いM&Aサービスを提供していきたいという志から創業したのが現在のペアキャピタルです。

たまご：銀行からM&A業界に転職されたんですね。最近の就活では銀行の仕事とコンサルの仕事とM&A業界の仕事が似ているなと感じることが多いです。体感では銀行とM&A業界はどのように違いましたか？

田中さん：僕が転職したときはまだ(特に中小企業の)M&Aがあまり認知されておらず、認知されているとしても世間ではマイナスのイメージが大きかったです。当時M&A仲介会社で上場していた企業は日本M&Aセンターだけでした。日本M&Aセンターに入社してすぐに営業活動を開始したのですが、銀行の肩書の強さを思い知りました。

田中さん：まずは電話営業を行いましたが、電話で自己紹介した途端にガチャ切りされる頻度が増えました。銀行員時代は飛び込みで新規往訪してもお茶を出していただいたりしていましたからね。

たまご：銀行の名刺強いですよね…。日本M&Aセンターから独立する前にfundbookを経由した理由は何かありましたか？

田中さん：独立したい思いは継続していましたが、これまで上場企業でしか勤務経験がなかったため、会社を立ち上げ、成長させていく経験をしたいと考え、M&A仲介事業を立ち上げたばかりの会社に参加してみようと思いました。当時のfundbookは始まったばかりだったのでM&A業務だけでなく、採用や組織作り等、裁量権をいただいて仕事をすることができたんですよね。

田中さん：ペアキャピタルを創業しようと考えたタイミングは、fundbookにおいて一定の営業成果を残すことができ、組織も200名を超えるような体制となり、創業期のメンバーとしての役割は概ね果たせたと感じた時です。

田中さん：更にビジネスパーソンとして自身を高めるためには、もっと厳しい環境に身を置きたい、全て自分の責任でリスクを負う状況にしたいと思い、起業することを決めました。

田中さん：弊社でもより成長を望んでいるベンチャー企業やスタートアップの成長を支援するパートナーでありたいと思っています。

たまご：M&A仲介会社は最近多くなってきましたが、御社の強みや他社との差別化はどのようなところですか？

田中さん：大手M&A仲介会社は各担当が全業種を幅広く行っているケースが多いですが、弊社はIT、物流、建設、医療等々、各業種に特化したチーム体制にしています。ゆえに他社に比べスピード感のある案件推進が可能です。

田中さん：スピード感があるというのは、どういう意味かと言うと、例えば『金融業界の人』と『IT業界の人』って違う言語を使っているのかなというくらい専門用語が異なり、業種の理解をするのに一定の時間を要す場合があります。その場合、お客様に適切な提案ができなかったり、譲渡したい企業の真の強みを引き出せなかったりします。

田中さん：しかし弊社はIT業界出身者などそれぞれの業界の知見や人脈を持った社員が集まっていますから、売り主、買い主それぞれに対し最適なご助言やスピーディーなマッチングを実施することが可能なため、スピード感に自信を持っています。

たまご：様々な業界のパイプを持っているというのは強いですね。それにスピーディーな対応ができるということは、結果的に人的、時間的なコストカットにも繋がりそれぞれの会社にとってウィンウィンな意思決定ができそうですね。

たまご：コロナが会社に与えた影響は何かありましたか？

田中さん：良い影響としては財務内容が普通～良好な先においても『先行き不安』が広がり、譲渡相談が増加基調ですね。しかし一方で悪い影響は買い手も同様に『先行き不安』のため買収意欲が減退していることですよね。

たまご：たしかにコロナの時期はなかなかどこの会社も冒険的な気持ちにはなれないですよね。

最初のアルバイトは小学６年生？！

たまご：田中さんご自身の就活エピソードをお伺いしてもよろしいですか？

田中さん：リーマンショックが起きる直前の時期だったため売り手市場だったこともあり、面接を行った約15社は1社も落ちなかったですね。

たまご：売り手市場とはいえ、百発百中ってすごすぎませんか？！

田中さん：僕学生のときからとんでもない量のアルバイトを経験していたんですよね。

たまご：学生時代のお話聞きたいです！

田中さん：地元が熊本なんですけど田舎の方って正規のアルバイトじゃなくても近所のおじさんのお手伝いみたいなカタチでアルバイトできるじゃないですか。

たまご：ありますね。仲のいい近所のたこ焼き屋さんの手伝いとか（笑）

田中さん：小さい頃からお金を稼がないとという意識があったので最初は小学校6年生のときとかに近所のおじさんの手伝いをしたり、本当はダメなんでしょうけど小6か中学生の頃から知り合いの飲食店のお店で時給もらって働いていました。

たまご：小6ですか？！働けるんですね。すごくできた息子さん…。

田中さん：小さい頃からバイト漬けだったので学校には寝に行ってるみたいなものでした（笑）

百発百中！就活で無双できた理由とは？

田中さん：大学で上京しようと思って、でも東京は家賃が高いし熊本だと飛行機で行かないといけないから受験の日や引っ越しなどで東京にいくだけでも旅費がとんでもなくかかるんですよね。

田中さん：そこで熊本の地方紙で『熊本日日新聞』というのがあるんですけど、そこの広告欄に『東京に行く学生を応援する』という内容のラーメン屋さんの契約アルバイトの募集が掲載されていて、社宅とまかないを用意してくれるというのでそこでしばらく働いていました。

たまご：社宅とまかない付きってめちゃくちゃ好条件ですね！

田中さん：当時はお金を稼ぐことに貪欲だったため、8時～17時まで働いて18時～22時までコールセンター勤務とかを週7でやってました。

たまご：働きすぎですね。よく体力持ちますね！

田中さん：でもそのときって周りの大学生はみんな遊びまくってるじゃないですか。

たまご：もう遊んでるだけですよ（笑）

田中さん：時給で働くと遊べないなということに気づいちゃったんです。僕も友達と遊ぶのは好きな方だったのでどうやったら遊べるか考えたんです。そのときに不動産営業のアルバイトに出会いました。

田中さん：ワンルームの投資用マンションの営業です。

たまご：節税対策でお金持ち対象のやつですね。

田中さん：そうです。それは歩合制で一件契約決めると歩合で何十万円って入るんです。

たまご：何十万？！そんなに入るんですね。

田中さん：それまで時給制の仕事ばかりをしていたので、時間に縛られず、結果を出せばその分給与が増える営業の素晴らしさを知りましたね。そこで営業成績がすごかった先輩は元ホストの人もいましたし、中卒の人もいましたし、全く学歴って関係ないんだなとわかりました。すごい人の中には20歳で年収2,000万の人もいたんですよ。

たまご：夢がありますね。でもそれを言えるのは営業が得意だからこそですけどね。

田中さん：僕も全然得意じゃなかったんです。実は営業のアルバイトを始めて、多くの人は3ヶ月くらいで最初の一件は取れるんですけど、僕は半年間一件も取れませんでした。

田中さん：でも僕にできることは辛くても絶対に辞めないことでした。やめると負けだなと思っていたので、自分のいないところで負け犬だと言われるのが嫌だったんです。だから成功するまで辞めないと決めていました。一件目が決まってからは結構調子よく行きましたね。

田中さん：営業を自分の得意分野にすることができたので、それからは本当に色々な業種の営業をやりました。太陽光発電の営業とか、人材系の会社の営業とか。

たまご：電話でも結構いけましたか？

田中さん：もう電話でも飛び込みでもなんでもいけました！

たまご：すごいですね。その時もまだ結構忙しかったんですか？

田中さん：その時は全然忙しくなかったですね。1日2、3時間でも多い時には月100万円くらい稼げていました。

たまご：とんでもない大学生ですね。それは…就活落ちるわけ無いですね（笑）

田中さん：落ちるわけ無いんですよ（笑）

就活は感動させたら勝ち

田中さん：場慣れでは誰にも負けない自信がありましたから。圧迫面接って何？という感じで（笑）いままで営業でさんざんお客さんにいじめられてきたけどみたいな。

たまご：たしかに（笑）田中さんには通用しないですよね。

田中さん：就活って僕は感動させたら勝ちだと思います。

たまご：感動させるんですか？

田中さん：みんな就活本とか、3分間で自分のエピソードをたくさん盛り込むとかを考えてしゃべるんでしょうけど、すべてルールをガン無視してましたね。

田中さん：同じ3分間の話でもつまらない話は飽きてしまうし、覚えてもないですよね。面白い話をしてくれたらあっという間の時間です。

たまご：面白い話だったら時間制限なんて関係なく、もっと聞きたい、またこの人に会いたい！となりますね。

田中さん：営業をやっていたときも『田中くんの話に感動したよ』という理由で契約をしてくれた人もいました。その商品を売るというよりは自分自身を好きになってもらうに近いですね。

田中さん：就活のときも貧乏学生だった頃の苦労話をたくさんしました。

たまご：聞きたいです！

田中さん：たとえば、大学時代に最初に付き合った彼女が裕福なご家庭の子だったんです。一人の時は牛丼屋のローテーションでしたが、彼女とご飯に行く時は少し贅沢なご飯に連れていきたくて結果的にお金がたまりませんでした（笑）当時の僕のお財布事情としては明日の飯代を稼がないとやっていけない感じでした。明日の飯代が無いから今日日雇いのバイトを入れようみたいな感じです。

田中さん：彼女とTSUTAYAのDVDを見ていたら急に電気を止められてDVDプレーヤーが動かないからDVDが出てこなくて延滞料金取られるみたいな（笑）

たまご：そのエピソードは面白すぎます（笑）

田中さん：ある日日雇いのバイトをしたら、板橋の工場から池袋の本社まで日払いを取りに行かないといけないんです。でも18時に板橋で仕事が終わって19時までにお金を受け取りにいかないと派遣会社の窓口が閉まってしまうという状況になりました。

たまご：板橋から池袋って近いですよね？

田中さん：電車だとすぐなんです。でも電車代がなくて…。走ったら流石に間に合わないなと思って。そのときに思いついたのが、Suicaって最初にDepositしているのご存知ですか？

たまご：あ、発行するのに頭金的な感じですか？

田中さん：そうです。Suicaを解約したら500円戻ってくるんですよ。それでSuicaを解約して切符を買ってなんとか間に合ったこともありましたね。

たまご：とっても斬新なアイデアですね（笑）そんなの普通は思いつかないですよ。

たまご：小さい頃からいつか起業したいという思いはあったのでしょうか？

田中さん：たくさんバイトをした経験から、長い間時給で働くことに疑問を感じていました。時給で働くというのは歯車の一部だからです。社会・企業の歯車の一部でなく、『歯車を回す側』になりたいとは昔から思っていました。

田中さん：加えて、社会貢献性が高いビジネスを行いたいと思っており、M&A業務は社会貢献性が高く、業界も若く未成熟のため伸び代もあり、自分が正しく業界をリードしていきたいと考えたので起業を決意しました。

たまご：M&A仲介業務というのは法人を救うお仕事なので多くの方の人生・生活を救うことになりますもんね。

なるべく高く売りたい vs.なるべく安く買いたい

たまご：私は大学で会社法の勉強をしており、M&Aに関する勉強をすることも多いです。現在はM&Aの仲介会社がとても乱立している印象です。M&Aの買い手・売り手企業を選ぶ際に注意していることはなんですか？

田中さん：両者において『信頼できる方かどうか』を注視しています。特に売り手は虚偽の報告をされると、M&Aで一緒になった後、買い手から『聞いてた話と違う』とトラブルになります。

田中さん：一方で買い手も、売り手から選んでもらうために会社を良く見せたり、誇張した表現をされる方もいらっしゃるため、ディールの進行に応じて化けの皮が剥がれ、案件がブレイクし全ステークホルダーの時間が浪費するだけになってしまったり、M&A後にトラブルになる可能性もあるためです。

たまご：なるべく高く売りたい売り手と、なるべく安く買いたい買い手との戦いですもんね。

たまご：御社はデューデリジェンスや企業価値の算定も自社内で行っているとお聞きしました。株価算定などで問題となることが多いポイントとはなんですか？

田中さん：正しくはデューデリジェンスの最終決定をしているわけではありません。利益相反といって、もしも私達が買い手のクライアントに相談されたのだとしたら、成約を取るために価格の操作ができると思われてもおかしくありません。だから最終決定は買い主側の依頼にて第三者の税理士や弁護士へ外注されます。

田中さん：しかし契約を進める上でだいたいの価格の目安は弊社が行います。全く話と違うという問題を防ぐためにはいかにその業界の市場調査ができているかだと思います。マーケットの情報に関して鮮度の高い情報を収集できているかが重要です。

田中さん：それから１点あげるとすると、コロナ禍で、これまでの過去の決算数値が、従来よりも参考値としかならなくなってきました。足許の状況、将来の予測を確りと把握しなければ、案件を推進していく上で停滞する可能性が高いです。

たまご：コロナの影響で今までの当たり前がなくなってしまいましたよね。どの業界はどの災害に弱いのかに関しても私達の常識が壊れた時期だったなと思います。

たまご：全国的に飲食店の売上が一気に下るなんて考えもしなかったですよね。

M&Aのイメージを変える会社になりたい

たまご：田中さんが最初にM&A業界に飛び込んだきっかけのところで『後継者がいなくて困っている人に対して何かアプローチがしたかった』という理由があったと思います。今後は全国に拠点を展開していくご予定はありますか？

田中さん：もちろん拠点は随時拡大していくつもりです。将来的には47都道府県に1つずつ支社をもうけたいなと思っています。僕の出身は熊本なんですけど、地元の方にも同じような悩みを抱えた会社はとても多いんですよね。

たまご：そうですよね。田舎は特に多いと思います。ご家族が後継者とならずに東京に出てきてしまうことも多いでしょうし。

田中さん：でも地方の企業の社長さんはご年配の方が多く、『M&A』という言葉を聞いただけで突っぱねられてしまうこともあると思います。特にご年配の方にはM&Aはマイナスのイメージ、敵対的買収のイメージが強いですから。

田中さん：だからM&Aのイメージを変える会社になりたいと思っています。

田中さん：どうしてM&Aに嫌悪感を抱いたり、踏み切れなかったりするかと言うと、M&Aの実態がよくわからないものだからです。幽霊って実態がわからないから怖いじゃないですか。それと同じですね。

たまご：M&Aというワードを聞いただけでは私の場合は最初壮大なイメージがあったので、自分には程遠いことだなというイメージでした。でも実際に話を聞いてみると、結構M&Aって最近は身近に起こっていたりします。話を聞いてみないとわからないですよね。

泣いて喜んでもらえる外科医のようなもの

田中さん：それから先にも述べましたが、僕の就活の時期がリーマン・ショックの直前だったんですよね。だから僕が新卒1年目で銀行に入ったときに、リーマンショックで多くの会社が倒産したんです。前向きな相談というよりは後ろ向きな相談が多かったです。

田中さん：事業を継続するためや、従業員の給料を払うために融資をくださいというお願いがほとんどでした。でも全世界的に不況に陥っている当時、新卒の私にはどれだけ泣きつかれてもどうすることもできません。

田中さん：担当していた会社が倒産してしまったり、中には自殺してしまった方もいらっしゃいました。

たまご：それは辛いですね。それを目の当たりにして何も助けてあげられないのはもどかしいですね。

田中さん：いまの僕の人脈と経験を持ったままあのときにタイムスリップすることができたら助けられた人もいただろうなと思います。だから将来的にはもちろん後継者に悩んでいる方だけでなく、事業再生の案件にも多く携わっていきたいと思います。

田中さん：我々の仕事ってお客さんに泣いて喜んでもらえる外科医のような仕事だと思うんです。外科医は人間一人の命を救う仕事ですけど、M&Aは会社を救う仕事です。

たまご：従業員の方々も、従業員の方々の家族の生活まで救うことになりますもんね。

田中さん：はい。だからこそ『M&Aをすると会社が乗っ取られる』というイメージを変えられるような会社になりたいと考えています。ただ、現状の自分たちがどれだけ発信しても世の中に影響は与えられないと思うので、まずは会社を上場させることが目標です。来年か遅くとも3年以内には。

たまご：昨年立ち上げた会社ですよね？すごいスピード感ですね！

田中さん：上場することによって会社の信頼性、認知度向上に繋がるはずですから、発言力を獲得するためにもそのスピード感でまずは上場させたいなと思っています。何者でもない自分たちの存在感を高めていくところからですね。

たまご：最後に就活生へメッセージをお願いします。

田中さん：就活時ほど、多数の業界の話を学べる機会は今後社会に出たら無いと思います。このご時世ですし、大変さは理解できます。私自身は就活を通して飛躍的に成長が出来たと思います。約20年間の集大成をぶつけ、これまでお世話になった親御さんへの恩返しをしてください。あなたが最も行きたいと思う会社に入社することが、最大の親孝行です。

たまご：自分がやりたい仕事に就くことが一番の親孝行というのは本当にそのとおりですね。

株式会社ペアキャピタル 会社概要

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編集後記

お話を聞いていて、田中さんのバイタリティに惹かれました。

学生の頃から時給で働くことに疑問を感じ、成果を上げれば上げるだけインセンティブがもらえる仕事に魅力を感じ、最終的には自分は歯車の一つではなく歯車を回す側の人間になりたいと経営者になられた田中さん。

働く経験が長いからこそ、気づくのも早かったのだと思います。

また、M&Aに対して嫌悪感を抱いている人が、『幽霊が怖いのと同じようにM&Aの実態がわからないから怖い』という言葉にもとても納得しました。

後継者不足に悩んでいる会社が多い地方の経営者の方ほど、経営者の高齢化も進み、M&Aに対して興味関心すら抱いていない、そもそも選択肢に入っていないというケースが多いです。

しかし、今から社会に入っていこうという私達学生にとって、M&Aにはプラスのイメージしかありません。

だからこそ、会社存続、会社発展の一つの手段としてM&Aをより多くの人たちが経営の選択肢として選べる社会になって欲しいなと思いました。